- Was gehört in den Businessplan einer Therapiepraxis?
- Wie plane ich den Umsatz einer Therapiepraxis realistisch?
- Warum sind 40 Arbeitsstunden nicht 40 abrechenbare Stunden?
- Mit welcher Auslastung sollte ich rechnen?
- Wie kalkuliere ich Mitarbeiter im Businessplan?
- Welche laufenden Kosten gehören in die Planung?
- Wie berücksichtige ich meinen eigenen Unternehmerlohn?
- Wann ist eine Therapiepraxis rentabel?
- Wie berechne ich den Break-even?
- Gewinn und Liquidität sind nicht dasselbe
- Wie erstelle ich einen Liquiditätsplan?
- Welche Zahlen interessieren die Bank?
- Welche Annahmen muss ich begründen können?
- Die häufigsten Fehler in der Wirtschaftsplanung
- Beispiel: Wie aus Terminen eine belastbare Umsatzannahme wird
- Was sollte dein Businessplan am Ende beantworten?
- Quellen und Prüfstand
Ein Businessplan für eine Therapiepraxis soll nicht beweisen, dass deine Idee gut klingt. Er soll zeigen, ob sie wirtschaftlich funktionieren kann. Das ist besonders wichtig, wenn du für die Gründung einen Kredit oder Förderdarlehen benötigst. Die KfW nennt einen Liquiditäts- beziehungsweise Finanzplan und eine Rentabilitätsvorschau ausdrücklich als wesentliche Voraussetzungen für die Finanzierung einer Gründung.
Für eine Therapiepraxis müssen deshalb vor allem sechs Fragen belastbar beantwortet werden:
Ein guter Businessplan rechnet die Praxis nicht schön. Er zeigt, unter welchen Bedingungen sie funktioniert – und was passiert, wenn der Start schlechter läuft als geplant.
Was gehört in den Businessplan einer Therapiepraxis?
Ein vollständiger Businessplan umfasst mehr als Zahlen. Auch Geschäftsidee, Gründerprofil, Markt, Standort, Zielgruppen und Wettbewerb gehören dazu.
Der wirtschaftliche Kern besteht aber aus vier miteinander verbundenen Planungen:
Das BMWK führt genau diese Bereiche als zentrale Bestandteile eines Businessplans auf. Für die Rentabilitätsplanung werden typischerweise die kommenden drei Jahre betrachtet; die Liquidität sollte wesentlich granularer geplant werden.
Die einmaligen Gründungskosten und den Kapitalbedarf behandeln wir ausführlich im Artikel „Was kostet eine Therapiepraxis? Startkapital realistisch berechnen“.
Hier geht es um die nächste Frage: Was passiert wirtschaftlich, wenn die Praxis geöffnet hat?
Wie plane ich den Umsatz einer Therapiepraxis realistisch?
Der größte Fehler wäre, mit einem gewünschten Monatsumsatz zu beginnen und anschließend rückwärts zu rechnen, wie viele Patienten dafür nötig wären.
Besser ist die umgekehrte Richtung: verfügbare Behandlungskapazität × realistische Auslastung × durchschnittlicher Erlös = geplanter Umsatz
Dafür brauchst du zunächst eine realistische Vorstellung davon, wie viele Termine überhaupt angeboten werden können.
Beispiel für die Rechenlogik
Angenommen, du planst:
Erst aus dieser tatsächlich verfügbaren Behandlungskapazität sollte der Umsatz abgeleitet werden. Die konkreten Erlöse hängen anschließend unter anderem ab von:
Bei GKV-Leistungen sollten für die Planung die aktuell geltenden Vergütungsvereinbarungen des jeweiligen Heilmittelbereichs verwendet werden.
Warum sind 40 Arbeitsstunden nicht 40 abrechenbare Stunden?
Weil Praxisinhaber nicht ausschließlich behandeln. Zur Arbeitszeit gehören beispielsweise auch:
Gerade bei einer kleinen Praxis übernimmt der Gründer viele dieser Aufgaben selbst.
Deshalb sollte ein Businessplan nicht unterstellen: Arbeitszeit = Behandlungszeit = abrechenbare Zeit
Je mehr Verwaltungsarbeit du selbst erledigst, desto weniger Zeit steht für Leistungen zur Verfügung, mit denen die Praxis unmittelbar Umsatz erzielt. Das ist auch ein Grund, warum Praxissoftware, digitale Prozesse oder ein externer Abrechnungsservice wirtschaftlich relevant sein können: Nicht nur ihre direkten Kosten zählen, sondern auch die Arbeitszeit, die sie einsparen können. Welche Kriterien du beim Praxisstart prüfen solltest, zeigt der Beitrag Praxissoftware für die Gründung auswählen.
Mit welcher Auslastung sollte ich rechnen?
Mit 100 Prozent ab dem ersten Monat jedenfalls nicht. Eine neu eröffnete Praxis muss zunächst:
Wie schnell das gelingt, hängt stark von Standort, Fachbereich, regionaler Nachfrage, Spezialisierung und bestehenden Kontakten ab. Deshalb sollte ein Businessplan nicht mit einer einzigen Auslastungsannahme arbeiten. Sinnvoll sind mindestens drei Szenarien:
Der Businessplan sollte also nicht zeigen, dass die Praxis unter optimalen Bedingungen funktioniert, sondern dass sie auch eine realistische Abweichung vom Plan verkraften kann.
Wie kalkuliere ich Mitarbeiter im Businessplan?
Bei Mitarbeitern reicht es nicht, das Bruttogehalt als Kostenposition einzutragen. Zum Arbeitgeberaufwand kommen unter anderem Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung sowie weitere beschäftigungsabhängige Kosten.
Noch wichtiger ist aber die Kapazitätsplanung. Ein Mitarbeiter steht nicht an jedem bezahlten Arbeitstag vollständig für abrechenbare Behandlungen zur Verfügung. Zu berücksichtigen sind beispielsweise:
Deshalb braucht der Businessplan zwei getrennte Größen:
Was kostet der Mitarbeiter insgesamt?
und
Welche realistisch abrechenbare Kapazität schafft er?
Erst aus beiden Größen lässt sich beurteilen, welchen wirtschaftlichen Beitrag eine zusätzliche Stelle leisten kann.
Welche laufenden Kosten gehören in die Planung?
Die Rentabilitätsplanung sollte alle regelmäßigen betrieblichen Aufwendungen enthalten. Typische Kosten einer Therapiepraxis sind beispielsweise:
Das BMWK berücksichtigt in seiner Rentabilitätsvorschau unter anderem Personalkosten, Raumkosten, Versicherungen, Werbung, Beratung, Zinsen und Abschreibungen.
Wichtig ist die Trennung zu den Gründungskosten: Umbau und Behandlungsliegen gehören zunächst zum Investitions- und Kapitalbedarf. Miete, Gehälter und Software-Abos beeinflussen dagegen die laufende Wirtschaftlichkeit.
Wie berücksichtige ich meinen eigenen Unternehmerlohn?
Dieser Punkt wird schnell schöngerechnet. Ein Einzelunternehmer zahlt sich steuerlich kein klassisches Gehalt wie einem angestellten Mitarbeiter. Trotzdem muss die Praxis ausreichend Ertrag erwirtschaften, damit du deinen privaten Lebensunterhalt finanzieren kannst.
Das BMWK weist in seiner Rentabilitätsvorschau ausdrücklich darauf hin, dass das Betriebsergebnis bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften sowohl den Unternehmerlohn decken als auch den Aufbau einer Liquiditätsreserve ermöglichen sollte.
Deshalb reicht als Ergebnis nicht: „Die Praxis macht 1.000 Euro Gewinn.“ Die relevante Frage lautet: Reicht das Ergebnis nach allen betrieblichen Kosten auch für meinen privaten Bedarf, Steuern, Vorsorge und notwendige Rücklagen?
Wann ist eine Therapiepraxis rentabel?
Rentabel ist eine Praxis, wenn ihre Erlöse langfristig höher sind als ihre betrieblichen Aufwendungen und ein ausreichendes Ergebnis für Unternehmerlohn, Steuern, Rücklagen und Investitionen verbleibt.
Eine einfache Grundformel lautet: Umsatz – betriebliche Kosten = Betriebsergebnis
Für die Gründungsentscheidung reicht es aber nicht, nur das Ergebnis eines erfolgreichen Jahres zu betrachten. Interessanter ist: Ab welchem monatlichen Umsatz deckt die Praxis ihre laufenden Kosten? Das ist der Break-even.
Wie berechne ich den Break-even?
Vereinfacht: erforderlicher Umsatz = (fixe Kosten + geplanter privater Bedarf als Planungsgröße) / Deckungsbeitragsquote
Die Deckungsbeitragsquote berücksichtigt variable Kosten. Der geplante private Bedarf ist hier eine zusätzliche Planungsgröße und keine betriebliche Kostenposition. Für einen Gründer ist zunächst aber entscheidend: Welche monatliche Leistung muss die Praxis mindestens erwirtschaften, damit sie wirtschaftlich trägt?
Anschließend lässt sich der Betrag auf die Behandlungskapazität zurückführen. Beispiel: Wenn eine Praxis einen bestimmten Monatsumsatz benötigt, kannst du prüfen:
Damit entsteht ein hervorragender Plausibilitätscheck.
Wenn deine Planung beispielsweise dauerhaft eine nahezu vollständige Auslastung benötigt, nur um die laufenden Kosten zu decken, sollte das Geschäftsmodell noch einmal kritisch geprüft werden.
Gewinn und Liquidität sind nicht dasselbe
Dieser Unterschied ist für Gründer enorm wichtig. Eine Praxis kann auf dem Papier rentabel sein und trotzdem ihre Rechnungen nicht bezahlen können.
Rentabilität fragt: Verdient die Praxis über einen bestimmten Zeitraum mehr, als sie wirtschaftlich verbraucht?
Liquidität fragt: Ist zum konkreten Zeitpunkt ausreichend Geld auf dem Konto vorhanden?
Das BMWK unterscheidet diese Planungen deshalb ausdrücklich. Die Rentabilitätsvorschau wird üblicherweise über Jahre betrachtet, während für die Liquiditätsplanung monatliche Ein- und Auszahlungen entscheidend sind.
Beispiel
Du hast im September bereits Leistungen im Wert von 20.000 Euro erbracht. Wurden die Forderungen aber noch nicht bezahlt, kannst du damit am 30. September keine Gehälter überweisen.
Deshalb gilt: Umsatz ≠ Zahlungseingang ≠ Liquidität
Gerade bei einer GKV-Praxis muss der Zeitraum zwischen Leistungserbringung, Abrechnung und Zahlung in der Liquiditätsplanung berücksichtigt werden.
Wie erstelle ich einen Liquiditätsplan?
Für die Gründungsphase würde ich mindestens die ersten zwölf Monate monatlich planen. Für jeden Monat werden gegenübergestellt:
Das BMWK empfiehlt für einen Businessplan eine monatliche Liquiditätsplanung und weist darauf hin, dass Banken Rentabilitätsprognosen häufig als Jahresplan über mindestens drei Jahre, Liquiditätsprognosen dagegen monatlich verlangen.
Am Ende jedes Monats sollte sichtbar sein: Wie viel Liquidität bleibt tatsächlich übrig? Ein negativer Wert muss finanziert werden können.
Welche Zahlen interessieren die Bank?
Eine Bank möchte nicht nur wissen, dass in deiner Region viele Patienten einen Physiotherapeuten suchen. Sie möchte nachvollziehen können, wie daraus ein wirtschaftlich tragfähiges Unternehmen entsteht. Besonders relevant sind:
Die KfW bezeichnet den Finanz- und Liquiditätsplan ausdrücklich als Grundlage für die Finanzierung der Selbstständigkeit. Das BMWK empfiehlt für Businesspläne außerdem eine Umsatz-, Kosten- und Gewinnplanung über die kommenden drei Jahre.
Welche Annahmen muss ich begründen können?
Eine Zahl ist nicht deshalb belastbar, weil sie in Excel steht. Bei jeder zentralen Annahme sollte klar sein, woher sie kommt. Beispiele:
Je weniger zentrale Zahlen bloße Schätzungen sind, desto belastbarer wird der Businessplan.
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Die häufigsten Fehler in der Wirtschaftsplanung
Mit voller Auslastung starten. Eine neue Praxis braucht Zeit, bis Termine regelmäßig gebucht werden. Plane die ersten Monate mit vorsichtiger Auslastung und zeige, wie viel Liquidität dann benötigt wird.
Arbeitszeit mit abrechenbarer Zeit gleichsetzen. Dokumentation, Organisation, Ausfälle und Urlaub verringern die behandelbare Kapazität. Berechne zuerst die verfügbaren Termine und leite daraus den Umsatz ab.
Gewinn mit Kontostand verwechseln. Leistungen können erbracht sein, während das Geld noch aussteht. Im Liquiditätsplan zählt der Zahlungseingang im jeweiligen Monat, nicht allein der Leistungsmonat.
Nur die Einrichtung finanzieren. Neben Umbau und Ausstattung müssen Anlaufkosten, laufende Zahlungen und privater Lebensunterhalt gedeckt sein. Diese Beträge gehören in den Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplan.
Nur ein optimistisches Szenario vorlegen. Rechne einen vorsichtigen, einen realistischen und einen günstigeren Verlauf mit denselben Kostenannahmen. So wird sichtbar, bei welcher Auslastung die Reserve aufgebraucht wäre.
Beispiel: Wie aus Terminen eine belastbare Umsatzannahme wird
Angenommen, eine Praxis kann an fünf Tagen pro Woche theoretisch sechs Termine täglich anbieten. Das ergibt 30 Termine. Für Organisation und planbare Ausfälle werden fünf Termine abgezogen; 25 Termine pro Woche bleiben als angebotene Kapazität. Bei 60 Prozent Auslastung sind das 15 behandelte Termine, bei 75 Prozent rund 19 und bei 85 Prozent rund 21. Multipliziere diese Mengen mit dem für dein Leistungsangebot gewichteten durchschnittlichen Erlös. Nutze aktuell gültige GKV-Vergütungen und nachvollziehbare Annahmen für Privatleistungen. Ein fiktiver Einheitspreis wäre für eine Finanzierungsentscheidung zu grob.
Was sollte dein Businessplan am Ende beantworten?
- Welche Leistungen willst du anbieten und welche Qualifikation, Räume und Ausstattung sind dafür nötig?
- Wie viele Termine kann dein Team nach Abzug nicht behandelbarer Zeit realistisch leisten?
- Welche Auslastung und welchen Erlös je Leistung setzt du an, und worauf beruhen die Annahmen?
- Wie hoch sind Kapitalbedarf, laufende Kosten und privater Finanzbedarf?
- Wann kommen Zahlungen tatsächlich an und wie lange reicht die Liquidität im vorsichtigen Fall?
- Ab welcher Auslastung deckt die Praxis ihre betrieblichen Kosten und den geplanten privaten Bedarf?
Der Businessplan ist belastbar, wenn diese Antworten zusammenpassen. Passe ihn nach konkretem Mietangebot, Finanzierungsgespräch und den ersten Betriebsmonaten an. Für Startkosten nutze den Beitrag Kosten und Startkapital; für den Zahlungsweg den Beitrag Abrechnung zum Praxisstart. Der Zeitplan und die Checkliste helfen dir, die nächsten Schritte zu ordnen. Der Gründer-Hub verbindet alle Gründungsfragen.
Quellen und Prüfstand
Für die Finanzplanung: BMWK-Existenzgründungsportal. Für Förderbedingungen: KfW ERP-Gründerkredit StartGeld. Für GKV-Umsätze gelten die je Heilmittelbereich aktuellen Vergütungsvereinbarungen des GKV-Spitzenverbandes. Zahlen vor Veröffentlichung auf den dann gültigen Stand prüfen. Redaktioneller Prüfstand: September 2026.
